Note de terrain · Construction de machines
La grande commande de machines
Pour un constructeur suisse de machines-outils, la marge se fixe à l’acceptation d’une grande commande, puis se gagne ou se perd en ingénierie et en mise en service.
La situation
Un constructeur suisse de machines-outils de haute précision vend de grandes machines fortement configurées à des clients de l’aéronautique, de l’énergie et de l’industrie. Chaque grande commande fonctionne comme un projet : ingénierie, fabrication, mise en service et réception par le client peuvent s’étendre sur de nombreux mois.
Le prix et le délai sont convenus au départ. La marge effective de la commande dépend de ce qui se passe ensuite.
La décision déterminante
Lorsqu’une grande commande est chiffrée et acceptée, l’entreprise s’engage sur une configuration, un périmètre et un délai de livraison. Ces choix déterminent une grande partie de l’effort d’ingénierie et du risque de réception qui suivent.
Notre approche
Avant l’acceptation de la commande, l’IA reconstitue l’historique des projets comparables : les heures d’ingénierie réellement consommées, les modifications demandées en cours de route, les problèmes qui ont retardé la réception. Elle met en évidence les configurations et exigences clients à l’origine de dépassements récurrents.
Les responsables des ventes et des opérations voient, au même endroit, ce qu’ont réellement coûté des commandes similaires, et quels éléments de l’engagement justifient un autre prix, un autre périmètre ou un autre calendrier.
Impact
L’approche vise une amélioration de la marge annuelle de l’ordre de quelques millions, préservée sur des commandes que l’entreprise remporte déjà.