Nota dal campo · Costruzione di macchine
La grande commessa di macchine
Per un costruttore svizzero di macchine utensili, il margine si fissa all'accettazione di una grande commessa e si realizza, o si perde, in ingegneria e messa in servizio.
La situazione
Un costruttore svizzero di macchine utensili di alta precisione vende macchine di grandi dimensioni, fortemente configurate, a clienti dell'aeronautica, dell'energia e dell'industria. Ogni grande commessa funziona come un progetto: ingegneria, costruzione, messa in servizio e collaudo del cliente possono richiedere molti mesi.
Prezzo e termini di consegna si concordano all'inizio. La redditività della commessa si decide in ciò che segue.
La decisione che conta
Quando una grande commessa viene quotata e accettata, l'azienda si impegna su una configurazione, un perimetro e una promessa di consegna. Queste scelte determinano gran parte dell'impegno di ingegneria e del rischio di collaudo successivi.
Il nostro approccio
Prima dell'accettazione, l'IA ricostruisce la storia di progetti analoghi: le ore di ingegneria effettivamente impiegate, le modifiche richieste strada facendo, i problemi che hanno ritardato il collaudo. Evidenzia le configurazioni e i requisiti dei clienti che hanno ripetutamente causato sforamenti.
I responsabili delle vendite e delle operazioni vedono in un unico luogo quanto sono effettivamente costate commesse simili e quali parti della promessa meritano un prezzo, un perimetro o una tempistica diversi.
Impatto
L'approccio punta a un miglioramento del margine annuo nell'ordine di alcuni milioni, tutelato su commesse che l'azienda già si aggiudica.