Praxisnotiz · Maschinenbau
Der grosse Maschinenauftrag
Für einen Schweizer Werkzeugmaschinenbauer wird die Marge bei der Annahme eines Grossauftrags festgelegt – und im Engineering und bei der Inbetriebnahme gesichert oder verspielt.
Die Ausgangslage
Ein Schweizer Hersteller von Hochpräzisions-Werkzeugmaschinen verkauft grosse, stark konfigurierte Maschinen an Kunden aus Luftfahrt, Energie und Industrie. Jeder Grossauftrag verhält sich wie ein Projekt: Engineering, Bau, Inbetriebnahme und Kundenabnahme können viele Monate dauern.
Preis und Liefertermin werden zu Beginn vereinbart. Ob der Auftrag seine Marge erwirtschaftet, hängt davon ab, was danach geschieht.
Die entscheidende Frage
Wenn ein Grossauftrag offeriert und angenommen wird, legt sich das Unternehmen auf eine Konfiguration, einen Leistungsumfang und ein Lieferversprechen fest. Diese Entscheide bestimmen einen Grossteil des nachfolgenden Engineering-Aufwands und des Abnahmerisikos.
Unser Vorgehen
Bevor der Auftrag angenommen wird, stellt KI die Historie vergleichbarer Projekte zusammen: die tatsächlich benötigten Engineering-Stunden, die unterwegs gewünschten Änderungen, die Punkte, welche die Abnahme verzögert haben. Sie zeigt die Konfigurationen und Kundenanforderungen auf, die wiederholt zu Überschreitungen geführt haben.
Die Verantwortlichen für Verkauf und Operations sehen an einem Ort, was ähnliche Aufträge in der Abwicklung tatsächlich gekostet haben und welche Teile des Versprechens einen anderen Preis, Umfang oder Zeitplan verdienen.
Wirkung
Der Ansatz zielt auf eine Verbesserung der Jahresmarge im einstelligen Millionenbereich – gesichert bei Aufträgen, die das Unternehmen bereits gewinnt.